Uma prática comum de qualquer tipo de copy é a “prova social”.
Mostrar para o seu cliente em potencial que outras pessoas já passaram pelo o que ele está passando e graças ao seu produto ou serviço eles conseguiram superar tal problema.
Os famosos DEPOIMENTOS.
Mas quando chega a hora de você pedir para os seus clientes que enviem esses depoimentos para você, tudo o que recebe é uma pilha de vídeos e textos que falam qualquer coisa, menos o que importa.
Existe uma forma de sempre conseguir bons depoimentos, daqueles que você quer espalhar em qualquer lugar de tão bom que ficou.
E eu vou te mostrar como conseguir isso.
O segredo para conseguir bons depoimentos
A maioria das pessoas simplesmente chega para a sua audiência e pede para que envie os depoimentos.
Outros acabam oferecendo algo em troca, até mesmo dinheiro, para que as pessoas falem bem do seu produto.
Existe um problema em tudo isso…
Quando você deixa uma pessoa livre para fazer o que ela quiser, ela faz, adivinhe, o que ela quer.
Para garantir que todos os seus depoimentos sejam de alto valor nós precisamos guiar os seus clientes.
Vamos utilizar a estrutura da história do herói adaptada para depoimentos.
A história do herói contada pelo seu cliente. 🦸🏼♂️
Tudo o que um lead quer ouvir é a história de alguém que estava enfrentando a mesma dificuldade que ele e conseguiu se livrar dela.
Pensando nisso, resolvi utilizar a jornada do herói escrita por Christopher Vogler no livro “a jornada do escritor”.
Neste livro ele ensina a jornada do herói em 12 passos, veja:
É obvio que não vamos utilizar todos os 12 passos.
Isso poderia gerar um depoimento de uma hora ou mais…
Por isso adaptei esta jornada e criei um modelo de perguntas que ao final geram um depoimento completo para você.
Se analisarmos friamente os 12 passos do Christopher Vogler, vamos notar que a história se divide em basicamente:
- Quem você é
- Porque você enfrentou o mundo
- O que aconteceu após esse confronto
São 3 momentos da vida do seu herói.
Quem ele é, o que ele fez e quem ele se tornou.
Pensando nisso, cortamos 6 passos e ficamos apenas com:
- Mundo comum
- Chamado à aventura
- Encontro com o mentor
- Cruzamento com limiar
- Recompensa
- Retorno com elixir
Vamos focar apenas nesses 6 pontos.
Eles são a espinha dorsal da história do herói pois compõem o início e o fim de cada um dos 3 passos descritos anteriormente.
É importante lembrar que o seu cliente pode não ter completado a história ainda, muitas vezes ele não retornou com o elixir, a grande maioria está na parte da recompensa.
A história do herói em 3 passos
Agora que temos a estrutura em nossas mãos, vamos a construção da história.
Ela será contada pelo seu cliente sem que ele perceba e você construirá ela em 3 perguntas simples:
- Quem você é e o que faz?
- Por que você decidiu comprar o produto/serviço?
- O que aconteceu após utilizar esse produto/serviço?
Modele elas de acordo com o seu produto.
#1 Quem é você e o que faz?
Aqui é onde vamos conhecer o mundo comum do seu cliente.
É onde o seu lead vai ouvir e pensar “nossa, ele tem uma vida parecida com a minha”.
De todas as perguntas essa é a única que aborda apenas 1 dos 6 elementos da nossa construção.
Ela é feita apenas para gerar identificação com o seu lead.
#2 Por que você decidiu comprar o produto/serviço?
Chamado à aventura, encontro com o mentor e cruzamento do limiar.
Essa simples pergunta vem carregada de muitas etapas dentro da nossa jornada.
Aqui é onde seu cliente vai contar o motivo que fez com que ele tomasse a decisão de compra.
O que fez com que o seu herói aceitasse o seu chamado à aventura.
Muitas vezes o lead que está lendo ou assistindo ao depoimento pode ter uma objeção muito forte e que seja a mesma que o seu cliente já teve.
Assim podemos quebrar essa objeção dele mesmo que ela não seja abordada no decorrer da copy.
E finalmente podemos entrar na 3º pergunta…
#3 O que aconteceu após utilizar esse produto/serviço?
O grande momento, o ápice do seu depoimento…
Esta é a parte que todos esperamos saber em um depoimento “qual foi a transformação gerada”.
E é justamente ela que encerrará o depoimento.
Carregada de muita história, emoção e identificação.
A terceira pergunta nos entrega a recompensa e o retorno com o elixir.
Colocando em prática
Bom, agora é a hora de você ser criativo.
Mas vou deixar aqui alguns exemplos que possam te ajudar:
- Enviar as perguntas por e-mail e pedir para que seus clientes respondam elas;
- Entrar em contato 1 a 1 com alguns clientes, marcar uma call rápida para você entrevistá-los e fazer essas perguntas;
- Fazer lives onde você chama algum aluno que esteja se destacando e utilizar essas perguntas durante a live.
As possibilidades são infinitas, tudo depende de você e do seu modelo de negócios.
Mas tão importante quanto apenas sair perguntando é incluir o seu cliente em um contexto para que se torne algo natural dando ainda mais credibilidade para o depoimento gerado.
Utilize essa fórmula da forma que quiser e modifique como quiser, não existem regras.
Espero que tenha te ajudado de alguma forma. 😁
0 comentários