O inconsciente – onde mora o desejo.

Ter uma conversa com o inconsciente do seu lead é a forma mais profunda de conexão que se pode criar.

É lá que fantasiamos nossos desejos, fetiches, medos e vontades.

Esse é um assunto muito profundo e seria impossível falar sobre ele em um texto de poucas linhas.

Por isso, recomendo que sente-se em um lugar confortável e preste muita atenção em cada etapa do processo.

Escrevi este texto com a sequência exata do que você precisa saber para compreender por completo a maneira correta de acessar o inconsciente e plantar um desejo lá dentro.

Então não pule nenhuma parte, apenas leia a sequência completa e busque entender cada etapa.

Bora lá?

O que é o inconsciente?

De forma ampla e genérica, o inconsciente define todos aqueles processos mentais que ocorrem sem que o indivíduo se dê conta. 

Sem que tenha consciência sobre eles. 

Podemos imaginar o inconsciente como essa imagem clichê do iceberg:

O inconsciente pode ser definido como um conjunto de processos psíquicos misteriosos para nós mesmos. 

Nele, estariam explicados os nossos atos falhos, nossos esquecimentos, nossos sonhos e até mesmo paixões. 

Desejos ou memórias reprimidas, emoções banidas do nosso consciente – por serem dolorosas, ou de difícil controle – se encontram no inconsciente, quase sem acesso para a razão.

Imagine como seria conversar diretamente com o interior do seu cliente, falando em alto e bom som tudo aquilo que ele não tem coragem de dizer e que ninguém imagina que se passa na cabeça dele.

A conversa com o inconsciente cria um efeito de unidade na cabeça do seu cliente.

Faz com que ele veja você como a única pessoa no mundo capaz de entendê-lo de todas as formas.

Você é o retrato de tudo o que ele reprime. Seu produto se torna o espelho que seu cliente deseja olhar todos os dias.

Chegar a esse ponto não é uma tarefa simples.

Não basta apenas conhecer o inconsciente, é preciso saber se comunicar com ele.

Mas vamos dar um passo de cada vez…

Primeiro, deixa eu te explicar exatamente como ele funciona e logo depois vou te ensinar a se comunicar com o inconsciente.

Consciência e inconsciência

A relação entre consciência e inconsciência surge através de um impulso onde desejos inconscientes se materializam através de ações conscientes que não necessariamente tem co-relação.

Exemplo: comer compulsivamente quando está triste ou quando não consegue emagrecer.

Essa e uma maneira consciente de reafirmar para o seu inconsciente que você “sempre será gorda”.

Será que sua cliente realmente deseja isso ou ela finge se aceitar para não ter que enfrentar o processo doloroso de acabar com a repressão do seu próprio inconsciente?

O inconsciente tem relação direta com tudo aquilo que apenas o seu cliente conhece.

Tudo o que ele fantasia quando coloca a cabeça no travesseiro.

O mesmo desejo que ele tem vergonha de falar para seu cônjuge e até mesmo seu psicologo pois tem medo da repressão que poderá sentir.

Não apenas isso.

Mas medo de que eles digam o que seu cliente ja sabe e isso seja uma forma de reafirmar que ele não consegue encarar seu inconsciente pois é mais fácil estar onde se está do que chegar onde se deseja.

E só conseguimos entender isso a fundo quando estudamos os medos que controlam nosso insconsciente.

Medos primitivos

Nossa mente visa sempre nos guardar.

Por isso, afasta do consciente qualquer conteúdo que leve a uma dor profunda, que coloque em risco a vida da pessoa. 

Esses conteúdos, no entanto, não podem ser mantidos super reprimidos ao se expressar por meio de ações conscientes distorcidas.

Basicamente nosso inconsciente está a todo momento tentando nos “salvar”.

Mas isso não surge do nada, na verdade essa informação de “dor profunda” vem dos nossos medos primitivos.

São eles:

• Medo da morte;
• Medo da solidão;
• Medo de perder sua autonomia;
• Medo da mutilação.

Aqui vou citar apenas um deles pois esse é o que mais utilizamos na hora de criar uma copy.

O medo da solidão

Apenas com este medo você terá material suficiente para trabalhar longos anos e criar campanhas extremamente lucrativas.

O medo da solidão vai além de não encontrar um parceiro sexual.

Ele engloba a humilhação pública, desprezo coletivo, condição de inferioridade, rejeição, falta de reconhecimento, etc…

E não para por aí.

O medo da solidão acaba desencadeando diversas sequências emocionais no sujeito em questão, como a inveja e o ciúme.

É comum que o sujeito desprezado desenvolva esses sentimentos pelo objeto que o despreza.

Essa é uma forma de “contra-atacar” e se defender.

Por isso invejamos aquilo que desejamos ser mas não conseguimos.

Essa é uma forma de menosprezar o objetivo alheio para afirmar que “está tudo bem” se você não alcançou aquilo que almeja. 

O sentimento de medo permite decidir se devemos enfrentar ou fugir de uma ameaça, a partir de um cálculo veloz que é feito na área do cérebro responsável pelos comportamentos primitivos.

Precisamos entender que cada pessoa reagirá de uma forma, atacando ou se escondendo.

Sua copy precisa estar preparada para servir esses dois tipos de pessoas.

Como acessar o inconsciente e plantar uma ideia lá dentro?

Segundo Freud, o inconsciente só pode ter acesso à consciência por meio do sistema pré-consciente/consciente. 

Ou seja, qualquer conteúdo contido no inconsciente só pode ser conhecido se for transcrito, de modo distorcido e modificado pelo nosso pré-consciente e consciente.

E preste muita atenção nessa última frase “qualquer conteúdo contido no inconsciente só pode ser conhecido se for transcrito, de modo distorcido e modificado”.

Isso significa que a única forma de conhecer o desejo inconsciente de uma pessoa é decodificando o que ela está dizendo ou fazendo.

Vamos supor que você vende um curso de marketing digital e em uma pesquisa de público você recebe a seguinte resposta:

“Eu não consigo ter resultados pois a minha mulher não me apoia no que eu faço.”

Neste caso o sujeito em questão terceiriza a sua falta de sucesso para uma outra pessoa a fim de evitar a repressão daqueles que estão o analisando.

Inconscientemente essa pessoa sabe que a culpa da falta de sucesso é dela e não de outra pessoa mas utiliza esse argumento para não ter que enfrentar a dolorida realidade do fracasso.

99.99% das vezes essa pessoa não faz a mínima ideia do que eu acabei de falar, ele realmente acredita que a culpa é a falta de apoio.

Essa confusão ocorre pois o inconsciente dele está agindo de maneira primitiva para proteger o sujeito em questão.

Poderíamos quebrar essa barreira falando que ele “encontrará o apoio que deseja dentro do grupo deste curso”.

Essa é a forma mais simples de tentar quebrar essa objeção e converter este lead.

Mas por ser simples, ela acaba sendo utilizada pela maioria dos copys.

E não apenas isso, esse modelo de quebra de objeção está falando com o CONSCIENTE e não com o INCONSCIENTE do sujeito.

Conversar com o inconsciente SEMPRE será 1000x melhor.

Uma solução muito mais poderosa e fora do comum seria quebrar a barreira do consciente e pré-consciente para atingir diretamente o inconsciente do sujeito.

Como?

• Espelhando;
• Removendo a culpa;
• Entregando a solução.

Ou seja, você basicamente irá repetir o que seu lead falou, seja com a sua história, um depoimento ou algo do tipo.

Assim você consegue ter total atenção dele pois gerará o efeito “eu também passo por isso”.

Logo depois você remove a culpa do sujeito, isso faz com que ele abaixe seus escudos e fique vulnerável para você entregar a solução que criou para o problema em questão.

Remover a culpa é muito simples, basta você dizer para o seu lead que nada do que está acontecendo na vida dele é culpa dele e que ele não precisa se envergonhar por nada.

Assim ele se sente em um ambiente seguro e acolhedor, por este motivo ele “abaixa os escudos”.

Desta forma fica MUITO mais simples fazer com que ele aceite a sua solução.

Com isso em mente, como podemos conversar com o inconsciente do nosso cliente para que ele se sinta compreendido a ponto de ver nosso produto / serviço como a única solução no mundo capaz de ajudá-lo a realizar seu desejo inconsciente?

Eu resumi isso em 4 passos simples.

Esse é o framework que utilizo nas minhas copys:

#1 – Identificação do problema

Bom, você já sabe que o consciente distorce a mensagem do inconsciente.

Então como perguntamos para o nosso cliente as suas dores e desejos sem que ele reprima a resposta que precisamos?

Precisamos de 2 coisas.

1º – Fazer a pergunta correta.
2º – Saber interpretar a resposta.

Aqui estão alguns modelos de perguntas que utilizo:

• Você quer [benefício do produto]? Se sim, por quê?
  Aqui estamos em contato com a primeira camada, o “se sim, por quê?” vem como forma de tentar aprofundar o desejo do cliente.

• Qual seu maior desafio ao tentar atingir isso?
  Após aprofundarmos o desejo, aprofundamos na dor e nas barreiras da jornada do seu cliente.

• Se você pudesse me fazer uma pergunta para [benefício do produto], qual seria?
  Aqui usamos o enquadramento de uma conversa para que nosso cliente nos diga sua maior dúvida, o que ele realmente gostaria que respondêssemos a ele.

Essa é a primeira parte, aqui você terá todo tipo de resposta.

Existem aquelas pessoas que são mais abertas a compartilhar suas vidas, essas serão as mais fáceis de encontrar o desejo inconsciente.

Para decifrar as respostas eu não tenho um método específico.

Na verdade, é preciso fazer uma leitura fria e tentar mapear os traços dos problemas.

Com o tempo você se acostuma com isso e se torna algo simples.

Minha dica é: PRÁTICA, PRÁTICA, PRÁTICA…

#2 – Espelhamento do problema

Agora que já deciframos os desejos inconscientes do nosso cliente, precisamos comunicá-los de maneira simples e verdadeira.

Quanto mais simples você conseguir ser, melhor.

Pense que muitas vezes nem seu cliente entende os sentimentos dele.

Tentar complicar só vai piorar ainda mais a situação e fazer com que ele se desconecte da copy.

Nesta etapa você precisa ser, literalmente, como num espelho.

Falando para o seu lead tudo o que ele reprime.

MAS ATENÇÃO!

Você não pode, em hipótese alguma, apontar para o seu cliente.

Como assim?

Ele tem que se identificar com você e não saber que você pesquisou a vida dele.

Então ao invés de “apontar” para o seu lead e dizer quem ele é, você deve contar histórias com base em experiência própria ou de outras pessoas envolvidas que condizem com a do seu cliente.

Este momento é muito delicado pois muitas vezes seu cliente nem sabe ao certo o que ele sente.

Em alguns casos críticos ele não chega nem a ter uma identidade.

Seu inconsciente o reprime tanto que ele se torna apenas uma pessoa que copia outras pessoas no intuito de pertencer a algum grupo.

Então ao invés de indicar, mostre, se abra.

#3 – Remoção da culpa

Você acabou de mostrar um espelho de tudo aquilo que o seu cliente reprime com medo do que pode acontecer com ele.

Você acabou de abrir as cortinas e revelar os segredos íntimos do seu cliente.

Suas maiores dores e seus desejos obscuros.

Este é um momento de grande tensão.

Neste exato momento a cabeça do seu cliente está borbulhando de informações e sentimentos, ele pode estar pronto para fechar a sua página como impulso gerado pelo inconsciente.

Ou até difamar você pois você expôs tudo o que ele deseja e não consegue (lembra dos sentimentos gerados pelo medo primitivo? É aqui que eles são ativados).

Então como você aproveita o momento de maior contato emocional para fazer com que o seu cliente fique do seu lado?

Removendo a culpa dele.

Remover a culpa faz com que ele se sinta acolhido, entendido, em casa, seguro…

Tudo aquilo que seu inconsciente precisa.

Você faz o trabalho do consciente e do inconsciente, é como se o seu cliente estivesse falando com a sua própria mente.

Entende onde quero chegar?

É como se vocês pudessem ser a mesma pessoa.

Lembre-se, nós compramos de quem confiamos, quem é a pessoa que você mais confia além de você mesmo?

Beleza Felippe, mas como eu removo a culpa dele?

Basta você mostrar que tudo o que gerou esse medo não passava de uma grande falta de informação.

Que todo esse problema foi gerado por um fator externo, tudo estaria bem se não fosse por culpa de algo fora do seu controle.

Neste momento, dependendo do nicho, você pode até dizer que a culpa é dos falsos gurus.

Assim, além de trazer o cliente para o seu lado, vocês ainda criam um inimigo em comum, fortalecendo ainda mais o laço que acabaram de criar.

#4 – A ferramenta

Essa é a parte mais simples de todas pois nosso cliente já está suscetível a qualquer coisa que nós dissermos a ele daqui em diante.

Mas precisamos saber comunicar isso da maneira correta para que não cause o efeito contrário… “ele só quer me vender”.

Você acabou de mostrar para o seu cliente que a culpa foi de algo externo.

Então, como ele soluciona isso?

Simples, com uma ferramenta.

Seu curso, mentoria, produto ou o que quer que seja, precisa ser como uma espada para um guerreiro.

O herói não é o seu produto, o seu produto não é mais importante que o seu cliente.

Ele é o herói aqui, você está entregando a ele apenas a espada que ele usará para cortar a cabeça do dragão.

Seu produto é o que faltava para que ele conseguisse resolver o problema dele.

O produto precisa ser o veículo de transformação e não a transformação.

Não podemos nunca tirar o protagonismo do nosso cliente, ele é o centro da história, tudo aqui foi feito para que ele possa brilhar.

Muitas pessoas cometem o erro fatal de colocar seus produtos como a 8ª maravilha do mundo.

Isso pode matar a sua oferta.

Nunca tire os holofotes do seu cliente, NUNCA NUNCA NUNCA.

Não para por aqui…

Este é um conteúdo denso, eu não estou nem perto de entender completamente o insconsciente.

Acredito que ninguém esteja pois ele pode ser muito mais complexo do que imaginamos.

Mas esta é uma forma de começar.

Estes são os livros que estudei para chegar ao formato que acabei de te entregar.

Eu modelei os ensinamentos contidos neles para o universo da copy.

Recomendo que você os estude também.

Para algumas pessoas pode ser muita informação de uma vez só.

Por isso, se ficou com alguma dúvida, clique no botão abaixo e me mande no direct do Instagram.

Será um prazer responder você por lá!